| 在吉林省蛟河市如果谁想吃火锅，首选的是一家“富丽肥牛”火锅店。大家说，这家火锅在蛟河经营的时间最长，锅子端上来，一人一个，菜没上来前，一张大桌子的中间，透明的桌布下面，压着一张16开的彩色海报。标题很诱人：谁是神秘来客？——某某酒在行动。标题下面罗列了活动时间、活动内容，配以促销品照片、抽奖产品照片等等。文字和画面虽然很满，但让人不觉得拥挤。
职业的敏感，让《华夏酒报》记者按照海报上提供的电话约好了见面的时间。
在蛟河市长安街，记者看到了一个叫“同乐名酒总汇”的门店牌。
37岁的宁孝宇经理，在介绍自己时很直爽。他很早就入了酒这一行，并从蛟河市一路做到了吉林市，没想到起初的三年却不成功。反思过后，他认为自己眼界不宽，技不如人。于是，他找了国内一家大牌子白酒，从业务员做起，“偷艺”也好，学艺也罢，反正一年内他做到了区域经理，公司要给他提职、提薪的时候，他提出辞职回家的请求，又做起了老本行——经销商。
“为什么不回吉林市做？”记者问。
“精耕细作，小市场照样做出大利润。”宁孝宇笑着回答说。
说起跟某厂家共同开发的这款白酒，宁孝宇说，多亏了到大酒厂学了一年“艺”，与厂家谈市场操作方案和费用时就从容多了。
上市，促销显威
蛟河市是吉林市下属一个县级市，位于长白山西麓张广才岭下，属山区和半山区，其中近三分之一位于高寒山区。该市人口46万，市区人口过10万，成为国家级旅游城市后，消费水平逐年上升。宁孝宇说，仅餐饮终端就有280多家，各类超市也超过了百家，总体消费水平居吉林地区上游了。
蛟河市有县级白酒企业2家，头几年在市场上你来我往，各种促销活动层出不穷，你用卡车游街，我用摩托开道，你用手机抽奖，我用彩电促销，热闹了几年，这几年不知为何安静了许多。圈子里的人说，有一家已经到外边打拼去了。该市比较受欢迎的外地酒是川酒。2006年8月，宁孝宇学成归来第一次“试手”的这款酒，就是一家川酒品牌的子产品。
虽然对本市很了解，但宁孝宇还是亲自完成了对市区详细的市场调研，并据此向厂家提出了自己的市场开发报告。市场开发费用双方各承担50％，厂家以销量完成数额核报费用比例。
首单打款5万元后，宁孝宇首选餐饮渠道开始了拓市工作，到十一国庆前，在完成了对280家餐饮渠道的铺货后，按照市场销量的二八法则，他选择了四五十家餐饮作为重点推广店，凡在这些店里消费的客人，不但享受“买一赠一”的政策，还赠送某某酒俱乐部会员卡一张，会员持卡在蛟河任何一家餐饮店消费，都可享受免费送酒和赠酒待遇。
宁孝宇说，很快，通过会员卡的服务，没有参加活动的酒店也开始打电话要酒了。
价位，上拽下拉
和有些经销商开发县级市场不同，宁经理在产品选择上没有一味追求低价位，做流通，而是一次就选择了5款产品同时上市。
“不是对产品没有信心，多品上市，东方不亮西方亮，而是厂家本身对县级市场有很深的理解，所有投放县级市场的产品无论设计还是酒质都高于其它厂家产品。也就是说，这个厂家不是到县级市场马上做销量，还要做品牌，这也是我选择这个品牌的重要原因之一。”宁孝宇说。
宁孝宇按照餐饮等级，把68元（盒装）、28元（盒装）、19元（盒装）、12元（裸瓶）、4元（裸瓶）的产品，以28元价位酒为核心，选择三款不同价位的酒，分别进入了各餐饮终端促销。
因为是盒装和瓷瓶，给人感觉很有档次，尤其是28元价位的酒完全可以和其它厂家38元的相媲美，而喝18元酒的顾客，看到这款28元价位的酒，自然感觉更有面子，而且还有买一赠一优惠，这种“上拽下拉”加买赠的方式，很快就打开了餐饮终端，最多时单月销售突破了2000件。
促销，超值享受
买赠作为一种促销方式，不宜长时间使用，因为这并不能体现出产品原来的价值属性，很多地方一年喝倒一个白酒牌子，这在很大程度上与促销品有直接关系，宁孝宇对此很清楚，买赠时间过长，费用高难以控制，对刚上市的白酒品牌更是一种伤害。如果马上“撤梯子”，又恐怕老顾客不买账。此时，宁孝宇再次想到了用非本品促销的法子。
今年十一前，宁孝宇再次给厂家打了市场促销报告。经过一年的市场运作，厂家对宁孝宇的年度销量和费用控制的做法很满意，报告马上批了下来，投入费用双方还是各自承担50％。
于是，便有了蛟河“谁是神秘来客？——某某酒在行动”的市场策划。宁孝宇说，现在的县级市场白酒促销品，像打火机和小玩具等已经引不起消费者多大的兴趣，所以，新的促销品必须要让消费者感觉到超值享受。
经过对本市一年内餐饮终端白酒促销品使用情况的调查和对终端商征求意见的汇总，宁经理确定了4种级别的促销品：120元的MP3、60元的三头剃须刀、10元的不锈钢奶锅。
结果正如宁孝宇预料的那样，他告诉《华夏酒报》记者，虽然中奖率不是很高，但到11月28日活动期内的任务销量，预计19日就可以完成了。
“活动结束后销量会不会下滑？”面对记者的提问，宁孝宇自信地说：“旺季到了嘛，算上超市的卖量，保守的估计也会稳定在4000件左右，销量绝对没有问题。” |