3）促销告知

先销售没有促销活动的产品，再告之促销产品正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户眼下的利益及潜在的利益，询问店主是否需要追加进货量；

2、确定成交

完成了以上工作，可能会出现以下几种结果，准备进货（下单）、犹豫不决或不愿进货。

若达成交易

实施跟进步骤，确定进货品项和数量，马上帮客户产品入库或陈列，赠品和政策及时兑付；

如果没有及时补货，则需要下定单让送货车辆及时按订单送货，订单的主要内容：
“需要进货的种类和数量，以及需要的赠品数量和送货的时间”；

同时根据送货周期，下次若不能按时拜访，应告之客户本次的进货量是否增加，增加多少。

如果客户犹豫不决则需要跟进说服

可根据该店的历史销量和其他客户销售情况提示客户不必担心卖不动的问题；

试探其进货的底线，与客户进行选择式销售，例：今天“要不要进货”的话术改为“是要进一件还是两件”或“是要进**还是进**”

如果客户仍表示不愿进货

尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得你在塞货，以当日的其他工作重点为主，不要耽搁过多的时间，但是要礼貌离开。

第六步、回顾、总结

1、告别

1)与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、赠品的数量和送货时间；

2)不论客户订货与否，都要感激客户，并给予客户激励；

3)与客户道别，确定下次拜访的时间，礼貌离开。

2、回顾、总结花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、失败原因是什么、如何进行改进等；

有重要信息和异常情况，记录在“工作本”上，检查“工作本”的记录是否有遗漏和不足之处。

第七步、行政工作

1.计算、复核当天的销售量和账款回收情况，以及当天的费用使用情况；

2.对于没有当时进货而下定单的客户，要整理订单、安排送货和其它对客户承诺的事项信息汇总，将销售过程中的信息进行汇总，将竞品信息进行汇总，为制定以后的销售政策提供依据；

3.向主管汇报拜访过程中的重要问题和不能自己解决的问题,请求主管帮助解决问题；

4.每日填写相关的工作报表；

5.每周末整理本周所用的铺货工作本及其他相应的报表，结合实际情况，制定下周的计划和工作重点。

作者：朱腾旗，为河南湖雪食品有限公司大区经理，电子邮件：zhutengqi123@126.com