选品要求   严格苛刻

华阳食品之所以能成为二线品牌杀手，与他们选择适销对路的产品密切相关。华阳的品牌少而精，9个总代理品牌，个个都是区域强势品牌。该公司选择品牌的原则性很强，选品标准宁缺毋滥，十分苛刻：一线品牌不接，二三线品牌也不轻易接，除非厂家实力足够好，产品质量足够可靠，产品迎合消费趋势，同时还要具有可操作性。

一线品牌是华阳食品绝不碰触的“高压线”，徐静认为，一线品牌属于“两高一低”产品：进入门槛高，价格透明度高，但利润低，市场空间小，没什么啃头。对于二三线品牌，他们要么不接，要么把它做成区域强势品牌。

在徐静看来，做二三线品牌关键是要选好产品。他们不会在意那些广告做得好的产品，而是以营养、健康、绿色、安全为选品标准，比如代理的第一款产品银鹭八宝粥，其植物蛋白的概念就迎合了当下人们对于健康营养的需求。选择蛋黄派，也是因为其营养、便捷的特点。事实证明，这些产品的确具有旺盛的生命力。

比选好产品更关键的，是选择好的厂家，因为好的厂家是产品质量的保证。华阳要求厂家必须要有足够的实力，强大的新品开发能力，先进的营销理念。徐静说：“选择研发能力强，营销思路好的厂家，能节约我们不少时间，因为他们自己定期会推新品，不用我们三天两头去寻找。”去年6月刚接手的海星瑞士卷面包，其果酱夹心的新卖点很快引起热卖，当市场出现十几家跟风者后，他们又推出芝麻面包。跟这样的企业合作，非常轻松。

华阳对产品除了质量、包装等方面的要求外，还特别重视价格体系。产品有合理的价格体系，才能保证分销商有丰厚的利润，激发他们主动营销的积极性，从而真正实现最佳的动销效果。

即使满足了上述要求，华阳对产品依然百般挑剔，他们始终保持一个原则：宁缺毋滥，要么不做，要做就做最好，否则“厂家和我们都会蒙受损失”。蛋黄派面世时，徐静感觉这是个趋势性产品，打算代理一个品牌，她接连看了十多个品牌，都没有找到中意的。“我主要是挑剔它的加工工艺，有的消毒用酒精，气味浊，有的发酵用氨，口感差，看来看去，没有一款产品满意。”如果没有碰见顶好，估计她还会继续寻找下去。现在，徐静觉得方便米饭是个方向，但至今还没有找到一款让她满意的产品。她对曾代理过的一款方便米饭念念不忘，可惜那家企业由于营销方面的问题倒闭了。徐静告诉记者，她还会一直寻找下去。

市场运作  霸气十足

强大的网络，优质的产品，加上良好的市场运作手法，三大因素促成了华阳食品价格杀手的地位。

运用价格杠杆，保护分销商利益，是华阳食品的常用手法。银鹭八宝粥的成功，就与华阳对其价格体系的干预直接相关。徐静回忆说：“当时市场上根本不知道银鹭是什么东西，产品定价低。我自己给产品定了个高价，并告诉厂方原因。它是新产品，同时有大寨核桃露的高价作参照，同是植物蛋白饮料，提价理由充足。后来，我制定的价格体系被用于全国市场价格的参考。”够高的价格，保证了下线客户足够的利润，也让产品价格空间得到延伸。

利用强势网络，保证市场垄断地位，是华阳食品常用的又一重要手法。华阳食品将顶好蛋黄派从一片市场空白做起来，当产品畅销之后，一下子涌进十几个竞品，华阳采取促销压价，订货会推广的方式，向分销商压货，最多经过一两个月，新产品就被抵死。这个手段，让竞品进来一个死掉一个，顶好至今在杭州市场保持一枝独秀的垄断地位。