样板市场“真实的谎言”

河南南阳的刘世华经理在2004年秋交会期间看到一个不错的新品。洽谈的时候，该厂家销售经理向刘经理强调他们的产品前景十分良好，很多市场的销售正在升温，有的市场已经很火爆。销售经理热情邀请刘经理到他们的样板市场考察，厂家负担刘经理的往返费用.

考察了厂家的（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）样板市场后，刘经理感觉销售经理说的没错，样板市场的确很火，终端热销场面给刘经理很大的鼓舞，回来不久和就厂家签订了60万的销售合同。

然而，刘经理的市场运作很不顺利。尽管刘经理做了充足的准备，为此专门调配资金，组织了一班人马，仿照样板市场的运作模式来启动市场，厂家销售经理和几个业务员也一直参与市场铺货、策划促销和规划渠道，但是市场却怎么也启动不了。刘经理很上火，为什么样板市场那么火，套用了同样的模式，他的市场始终没有起色。眼看一个旺季过去了，进终端铺货、市场费用也花出去不少，仓库里还有一多半货。刘经理不知道问题出在了哪里？

点评：很多厂家都会有自己的样板市场，经销商如果单纯看厂家的样板市场，很容易被“忽悠”，因为经销商不明白，样板市场是在特殊情况下打造的。样板市场沦为厂家的“秀场”。厂家通过打造样板市场积累市场经验，并用成功的模式增强厂家和渠道成员的信心，扩大影响力。但是现在很多厂家打造样板市场完全是招商的目的，就是为了给招商一个由头，让潜在的、可能成为客户的经销商们看。样板市场成功运作，可以比销售经理的诱导更有说服力，可促使代理商早下决定，迅速确认合作、打款、进货，大大缩短谈判和交易时间。所以，绝大部分样板市场是厂家的“秀场”。另外，影响市场成功的关键因素很多，比如厂商之间的配合，厂商之间的资源整合能力等等，这些因素常常具有偶然性，所以这也决定了样板市场的局限意义。因此经销商选择厂家，切不可只看样板市场。

新品的诱惑

江苏老王糖酒会上看到一款新品，这个产品主要在网吧销售，包装很时尚，并且口味独特。据厂家介绍，这个产品已经申请了专利，在市场上没有竞品，并且公司承诺在央视上投入广告，首批打款20万者，年底有返利。同时厂家强调，由于是新品卖点独特，所以要厂家和商家共同培育市场。这句话，着实打动了老王，想想厂家愿意和自己一起做市场，还有什么担忧的啊！并且，通过了解，这个厂家也有生产基地，于是老王就打了20万的款。操作了一个月之后，老王一直就盼着厂家央视广告下来，能起点作用，但过了两个月广告迟迟没看到。老王有些心慌，就和厂家联系，这时告诉老王，他们做这个产品，也不知道将来能不能被市场接受，只是尝试一下，如果经销商打款多，就好好做做。但是最后算算，经销商的款和糖酒会广告费基本持平，所以就没有后续资金做广告了，经销商只能自己想办法了。想想厂家的难处，老王想反正产品也在手里，靠自己的力量也能推，于是就做了各种活动来启动市场，可是一直没有效果，老王认为是自己的推广方式有问题。  

点评：现在经销商朋友们被“骗”得越来越精明，靠那种携款潜逃的骗术，越来越没有技术含量了，因此一些没有诚信的厂家，迎合经销商需要支持、需要有卖点的产品等心理，空口承诺，最后使经销商造成损失。也许厂家的初衷也是想把市场做好，但由于种种变故，承诺的东西无法兑现。站在厂家的角度，这也许算是一种手段，算不上“骗”，但站在经销商的角度，这就是个“骗局”，因为承诺没兑现，自己遭受了损失。对于貌似有卖点的新品，经销商要谨慎，多方考察，比如在糖酒会期间可以问一下厂家业务员，是什么时候进入公司的，如果进入市场短，说明厂家招商是仓促上阵，没有周密的规划；另外看好了新品，也要小批量打款，先进行试销，然后在根据情况，逐步引进。

挂羊头卖狗肉

山东青岛的章延庆是做副食品的一个经销商，在连续几年的糖酒会上，都会看到河南的一个饮料品牌在大肆炒作。产品品质不错，厂家运作也很规范，产品广告的投放也很到位，不少经销商对这个产品都很看好。为进一步了解这个厂家，他还专程到厂家的基地去考察，发现这个厂家的生产基地也很大、很规范，两年前刚刚被一个实力雄厚的上市公司所收购，目前派驻了职业经理人来运作这个品牌。

章经理对这个产品非常满意，觉得很有前景，必定会给自己带来巨大的利益。目前这个厂家在很多地方都已经找到了合适的合作对象。王经理觉得机不可失，要抢先占下这样一个好品牌。一个月后，章经理和厂家签订了合作协议，并打款80万，这在章经理的经销商生涯中这样的大手笔还是第一次。

厂家的销售经理和业务人员也很快到位了。但是，让章经理感到奇怪的是，总觉得这个厂家在运作当中，哪里出了问题。厂家的各个运作环节似乎都慢了半拍，厂家对经销商的计划和建议很不热心，对经销商的要求也大多置之不理。产品多数堆积在经销商的仓库里，没有促销力度，没有渠道规划和分销计划，任凭经销商怎么努力，厂家都无动于衷。

章经理终于坐不住了，他一次次造访厂家高层，希望可以通过深度沟通找到问题出在哪里，但是却让他常常失望。要么是找不到人，要么就空许诺。在一次次碰壁之后，终于一个业务员看不下去了，告诉章经理，这个厂家的高层根本没有做市场的打算，他们之所以花这么大的力度招商、打广告，做宣传，是为了提高产品的知名度，把一个不知名的厂家包装成一个知名的厂家，然后转手卖掉。章经理碰到了一个更加高明的“巨骗”。

点评：对于厂家的变故，经销商总是最后一个知道，因为厂商信息不对称，经销商无法真正了解厂家的内幕，厂家到底是不是赚钱，高层会不会变动？因此，经销商除了要埋头做市场外，还要多关注厂家的内部变革，多和不同地区的经销商、厂家内部人员多沟通，及时调整经营策略。