“全国白酒看西北，西北白酒看甘肃，甘肃白酒看兰州”，这句话本是甘肃本土企业自己宣传用的广告语，但是由于某些因素的契合，被有些好事者拿来放大了其中的亮点处，事实上，在中国白酒市场大地上，“条条蛇都咬人”，哪里的市场都不容易做！

　　

不可否认的是，西北的白酒营销From EMKT.com.cn竞争手法相对于内地很多地方尚处在初级阶段，但是随着多年市场的竞争厮杀，西北的营销环境也变得越来越恶劣，加上全国大营销环境的演变波及到西北，事实上，西北的白酒营销环境并不是蓝海，在一定程度上，西部的白酒竞争难度甚至超过内地很多地方。

　　

西部白酒市场的竞争基本特征

　　

1、 新疆兵团走出去了伊力特、白杨；内蒙兵团走出去了河套、宁城老窖、蒙古王；宁夏主要只有某知名果酒；甘肃没有什么走出去的酒水；青海也一样，青稞酒名闻天下，但是在外地基本没人喝；即使是走出去的酒水品牌也主要是在计划经济年代和市场经济的早期，从市场多年的表现来看，仅仅只是一个个走出去到达某些地方的区域品牌。

　　

2、 同大多数内地酒水品牌一样，主要在本地盘踞，缺少走出去的资本、眼界、团队、背景资源。

　　

3、 重视推销，以销售论英雄，不玩“虚”的（品牌建设），所以，大多企业是产品系列一大堆，多达几百个产品的企业比比皆是，挑不出几个能支撑企业形象，让本地消费者对外人以吹嘘为荣的（除了一个九粮液的九蒸酒酿和汉武御的真实年份酒真八年系列，但是，九蒸九酿的工艺在业界异议颇多）。

　　

4、 营销观念陈旧保守，企业的国营气息大多很浓厚，坐班行事，讲究站队论职赢取前途，改革开放的难度很大。

　　

5、 招商和促销十分常见，在根据地市场，往往过于频繁促销导致价格透明度过高，利润微薄，渠道不愿意经营、企业又很难提价提升操作空间的尴尬局面。由于销售是主要的市场运营认知，所以，除了促销还是促销，谁有能力上量谁就上任，这种功利主义比起内地市场有过之而无不及。

　　

6、 很多人不愿意学习，对待营销学习，很多人只是叶公好龙。由于很多企业“崇尚”学习，纷纷请过来专家老师，见识过一些先进的营销理论，加上自己刻苦钻研，往往是你讲很多东西他都知道，但是你叫他按照这个原理去检视自己的企业和市场状况，又办不到，显得疑惑迷茫，不知所以。嘴上天天叫到要学习，真要学习的时候，又缺乏沉下来的耐心，大多数人只需要“你给我一个神奇的招数打市场就行了”，很少有沉下心来研究市场的定位布局、推广模式、推进节奏、授权与放权管理市场、市场的成长周期及不同周期的管理等等。　　

 

西部白酒的营销积累和成长

　　

当然，随着国内营销环境的逐渐成长成熟，当代资讯业和媒介的高度发达，西部地区同国内其他地方一样也纷纷受到不同的资讯洗礼，西部的营销观念和意识也在飞速地成长。随着企业的市场成长和品牌运营能力的增强，西部也出现了一批颇为自豪的英雄企业，一般具有以下共性特征：

　　

1、产品线齐全，且具有较好的地域风格和地域风情特色，设计理念不错，有较好的产品力表达，并且曾经在一段时期内做出过行业性的领先性创新；有一定的品牌管理意识和经验水平，思路较清晰；

　　

2、曾经走向过全国有代表性的一些地域市场，曾经在局部市场创造过较好的业绩，整个企业在全国市场布局上有一定的先验基础；

　　

3、曾经是当地的一张名片，在本地或者更多的地方拥有出色的销量，获得过一系列较高的市场荣誉和不同层次消费者的普遍赞誉，消费者的心理基础很好；

　　

4、企业营销及管理制度相对全面，人员素质相对行业平均水平显得较高，具备潜在的高执行力；

　　

5、在企业成长历史上，曾成功地开展过一系列的公关活动，取得了很好的市场业绩， 很大地提升了品牌形象和企业形象，为企业的持续性成长积累了宝贵的活动经验和推广经验；

　　

6、拥有一定的市场推广能力，并能在一定程度上运作并掌控市场，运作组织架构清晰，职能较齐全；

　　

7、 企业具备较高的产品质量和开发水平；

　　

8、 由于企业在当地的市场规模和历史影响以及现任主要领导的能力素质等因素，企业在本地拥有很高的社会资源关系。　　

　　

二、发展机遇中的缺失

　　

1、很多酒业的品牌意识和管理其实还比较质朴，处在一个销售型品牌管理阶段，没有上升到一个统领区域的霸主高度上来，从而具有品类和地域的消费品牌独占性；

　　

2、目前，中国白酒营销已经从作坊酒阶段走到了文化酒阶段，现在又开始向质量酒回归。在质量酒和文化酒的营销道路上，整个中国酒水行业表现得还不清晰，缺少必要的认识，工艺酒和窖藏酒重新开始悄悄回流，成为消费者最基础的认知和品质信息传递的最简洁有力的元素，在这一点上，整个中国酒行业的绝大多数白酒都缺乏认识和突破，而不仅仅是西部白酒。如何体现西部白酒不同于其他地方的白酒品质和风格，而不仅仅是“产在西部的一般性白酒”。目前有一个值得注意的现象，酒水界原料营销和口感营销盛行，这固然是目前消费者大都没有上升到品牌层次消费的因素所致的一种务实行为，但是也不能就此认为这就是酒品开发的终极，随着国内经济水平越来越高，洋化生活方式的渗透越来越广，文化营销终将在原料营销和口感营销的未来阶段重新抬头，但那个时候，不再是前些年的“妖、魔、鬼、怪、霸、仙、王”等伪文化泛滥的垃圾，而是建立在基准口感之上的品位等附加值要求；

　　

3、白酒销售战术的再次创新也是西部酒业面临的一个课题，酒水行业的三板斧已经被消费者习惯和淡漠，如何在迎合消费者的需求上和引领消费者的消费上做出成绩，这一点要在西部品质特色和西部文化底蕴、公关传播方式、推广手法上下大力气，要在三板斧的人性化方面和实惠方面有所创新；“陇派”概念的提出，则是西部酒业的一个英明之举；

　　

4、很多已经开始做大的酒业产品线齐全，品牌理念明确，品质出众，但主要还是集中在全国一般性白酒品质上，即使英明如蒙古王等包含桶式、包式、内置银碗等手法，那也只是解决了视觉内涵，酒水的底蕴内涵和心理联想还没有蒙派化和名片化，还不能成为蒙古白酒的正宗和代表，还不能为蒙古王酒成长为真正的全国性品牌和在市场上攻城掠地提供强有力的品质支撑。西部酒业在这一点上还普遍缺乏这些认知，也许是多年的环境使然，战火还没有烧到这个焦点上。手段再有力，在市场的赛跑中，也抵不过真正的品质。做区域名酒或国家级别的名酒，应该是包含西部酒业在内的全国酒业的集体追求和理想；

　　

5、在全局观和推广、传播投放上，西部企业显得相对有限和保守。往往是寄希望于奇特的妙招一举突破市场，而全然忽视市场的整体发展阶段和成长周期特征。不舍得投、不敢头、不知道怎么投才放心，其实，这主要是因为营销战略谋篇布局不够清晰，市场推广模式和节奏不清晰的原因，往往还没有认识到区域市场或全国性市场的全局观和大成本大产出概念。